Marketing tradizionale
I medici valutano campioni di droghe gratuiti e sono disposti a incontrarsi con rappresentanti di vendita per ottenerli a meno che la loro rete medica vieti campioni gratuiti. L'industria trova campioni lo strumento di marketing più efficace e spende miliardi ogni anno a distribuire campioni di farmaci gratuiti.
I critici della pratica dicono che i campioni di droga guidano i medici a prescrivere farmaci nuovi e più costosi quando sono disponibili farmaci generici o di marca a basso costo. "Una volta iniziata la terapia, i pazienti e i loro assicuratori continueranno a pagare per i nuovi, costosi farmaci", secondo la ricerca del Pew Charitable Trust Prescription Project.
La donazione di cose come i pasti, le spese di viaggio, i libri e le tariffe per parlare è uno strumento di marketing tradizionale sotto il fuoco pesante. Alcuni governi statali hanno bandito tutti i doni ai medici, il che può essere fonte di confusione per i professionisti del marketing che desiderano fornire qualcosa di fondamentale come un cono gelato in una convention medica nazionale.
Quell'immagine mostra certamente quanto sia diventato complicato e i rappresentanti di vendita devono conoscere le leggi e i regolamenti di ogni stato.
Il rappresentante di un'azienda farmaceutica spesso sviluppa rapporti di lavoro con opinion leader chiave o "leader di pensiero" che influenzano altri medici attraverso il loro status professionale.
Tattiche emergenti
I medici sono stati tra i primi ad adottare la tecnologia mobile , a partire dai beeper e cercapersone, quindi PDA, smartphone, tablet PC e altri palmari che rendono portatili i documenti dei pazienti e i materiali di riferimento.
Con così tanti medici già sposati con i loro dispositivi elettronici, le app per iPad e Smartphone sembrano una nicchia matura per le aziende farmaceutiche. "L'assistenza sanitaria è una professione mobile e si presta a questi dispositivi", ha dichiarato Bruce Carlson, editore di Kalorama Information, una società di ricerche di mercato.
Il settore sanitario globale ha investito $ 8,2 miliardi in dispositivi portatili e applicazioni correlate nel 2009, secondo Kalorama. I social network come Facebook, LinkedIn e Twitter e centinaia di siti di nicchia più piccoli consentono ai medici di organizzare community online professionali per la collaborazione.
Physicians Interactive (PI), con sede a Marlborough, Massachusetts, afferma di aver sviluppato "la più grande rete di relazioni professionali sanitarie online e mobili negli Stati Uniti, raggiungendo oltre 875.000 medici, infermieri e professionisti sanitari affini in tutte le principali specialità. " PI serve i suoi clienti farmaceutici attraverso lo sviluppo di risorse cliniche mobili e online per gli operatori sanitari.
Sermo, una comunità online gratuita per soli MD, reclama 115.000 membri o il 20 percento di tutti i medici statunitensi. Daniel Palestrant, MD, fondatore e CEO del sito, afferma che 10 tra le prime 12 aziende farmaceutiche sono clienti Sermo che "sono medici impegnativi attraverso le nostre offerte di social media create appositamente per aumentare la consapevolezza del marchio". Le aziende sponsorizzate possono seguire le discussioni dei medici come le loro reazioni a diverse componenti della legge sulla riforma sanitaria, promuovere il loro marchio e impegnarsi con i membri del medico, secondo Sermo.
Il consulente di marketing Richard Meyer osserva che il ruolo del rappresentante tradizionale che cerca costantemente il tempo di affrontare i medici sta "svanendo". Meyer e altri osservatori del settore sostengono che il settore farmaceutico deve rielaborare i propri sforzi di marketing e portare più "specialisti della comunicazione medica" nello staff per interagire con i medici online.
Questi comunicatori medici potrebbero fornire servizi a valore aggiunto che aiutano i medici a ordinare la confusione di informazioni, facilitando i collegamenti con studi clinici , riviste e opinion leader della conoscenza.