Risposta: Sembri un venditore di casa la cui casa è sul mercato da un po 'di tempo. È facile sentirsi un po 'frustrati quando si hanno grandi aspettative per una vendita veloce e nulla sembra accadere. È comprensibile che tu guardi al tuo agente immobiliare per esibirsi. Ma quello che ti aspetti che il tuo agente faccia e quello che pensa il tuo agente è la cosa giusta da fare sono forse due cose diverse.
Diamo un'occhiata a questa situazione da entrambi i punti di vista. Vorresti che il tuo agente seguisse l'acquirente in tutta la casa e parlasse delle sue numerose funzionalità, giusto? Come quegli agenti di HGTV a cui viene detto di dire: "Ed ecco la cucina - laggiù c'è la stanza della famiglia". Parlano come se nessuno avesse occhio in testa. Non sono vendite. Sta parlando per sentire il suono della propria voce.
Quando un compratore entra in una casa, i primi 3 minuti sono potenti. È durante quei primi 3 minuti che i sensi degli acquirenti sono coinvolti con i suoi dintorni.
Un acquirente sta pensando:
- La casa è visivamente attraente?
- Metterei un tavolo nella voce?
- Lo specchio ha un bell'aspetto su quel muro.
- Dipingevo il muro più lontano di un colore più scuro.
- Non mi piace questo tappeto.
- Sento odore di vaniglia?
- Il mio divano è troppo alto per essere posizionato vicino alla finestra?
- Questo mi sembra accogliente.
- Cos'è quella brezza? Una finestra è aperta?
Tutti questi pensieri e altri stanno attraversando la testa di un acquirente. Un acquirente non vuole ascoltare un agente yammer sulla metratura o l'altezza dei soffitti a volta. Un acquirente vuole sperimentare la casa.
Potresti credere che ci sia qualcosa che un agente aggressivo potrebbe dire per fare acquistare all'acquirente la tua casa, ma non c'è nessun regalo gratuito con l'acquisto, nessun set extra di coltelli da bistecca se acquisti oggi il frullatore. Le vendite immobiliari sono molto più sottili e silenziose. Un agente immobiliare può influenzare un acquirente solo quando l'acquirente decide di acquistare la casa. Un agente non può far innamorare un acquirente. Non abbiamo polvere fatata da cospargere.
Alcune tattiche che un agente può impiegare quando mostrano una casa è far sì che l'acquirente agisca come un proprietario di casa. Ciò potrebbe includere l'offerta all'acquirente di bere un tè freddo o un sidro di mele caldo, a seconda della stagione, e chiedere se l'acquirente vorrebbe sedersi.
Ho usato questo approccio con un acquirente che non voleva comprare una casa particolare nel Centro Med di Sacramento. Non voleva nemmeno entrare in casa perché non aveva l'aria condizionata. Ma sentivo che sarebbe stato perfetto per lui. Così l'ho invitato a sedersi nel soggiorno e guardare fuori dalle finestre.
Per fingere che questa fosse la sua casa, e lui è appena tornato a casa dal lavoro. Gli è piaciuto L'ha comprato. Ma è arrivato alla conclusione da solo.
Un agente può porre domande a un acquirente per determinare la quantità di interesse dell'acquirente nella casa. Queste domande dovrebbero essere aperte e non il tipo a cui si può rispondere si o no. Alcuni esempi di domande potrebbero essere:
- Come ti vedi a vivere in questa casa?
- Cosa ne pensi degli elettrodomestici da cucina?
- Se potessi dipingere la casa di qualsiasi colore che volevi, di che colore sarebbe?
- Che tipo di prezzo penseresti di offrire per questa casa?
- Cosa ne pensi del layout?
Quando mostra una casa, un agente dovrebbe davvero lasciare che l'acquirente passi al suo stesso passo e non interrompere il processo di pensiero dell'acquirente. Se l'acquirente ha una domanda, l'acquirente farà questa domanda.
Gli acquirenti non vogliono sentirsi sotto pressione o spinti. Un buon agente immobiliare sa quando aprire la bocca e quando chiudere la vendita.
Inoltre, in molte comunità, è consuetudine che l'agente dell'acquirente accompagni l'acquirente e faccia l'appuntamento per mostrare l'acquirente. L'agente di quotazione spesso non è coinvolto nel processo di presentazione finché non è il momento di negoziare un'offerta. Ma questo può variare a seconda della tua abitudine locale. In California, ad esempio, gli agenti di quotazione mostrano raramente le case al cliente di un altro agente, ad eccezione di alcuni tipi di case di lusso.
Nel momento in cui scrivo, Elizabeth Weintraub, DRE # 00697006, è un Broker-Associate al Lyon Real Estate di Sacramento, in California.