Le spese SGA sono costituite dai costi combinati del personale (salari, commissioni e spese di viaggio di dirigenti, venditori e dipendenti) e spese pubblicitarie sostenute da un'azienda per la sua attività di vendita. Le spese elevate SGA possono essere un problema serio per quasi tutte le attività.
Una buona gestione tenterà spesso di mantenere le spese SGA limitate a una certa percentuale di entrate , sebbene tale cifra possa variare in modo significativo tra settore e industria , e persino da azienda a impresa, poiché le diverse aziende si rivolgono a diversi modelli di servizio clienti.
Un esempio di questo è il modo in cui la banca Wells Fargo tende a investire pesantemente in migliori esperienze di servizio rispetto a molte altre banche, quindi le sue spese sono più alte ma è complessivamente più redditizia, poiché una migliore interazione con il cliente rende più facile per il gigante bancario raccogliere depositi , portare clienti per la sua società di gestione patrimoniale e ottenere mutuatari per contrarre prestiti. Trovare la linea ottimale può essere difficile, però; quando le spese SGA diventano troppo grandi, le aziende devono spesso ricorrere a piani di ristrutturazione, manovre di riduzione dei costi e licenziamenti dei dipendenti.
Ci sono stati diversi casi in passato in cui vendite esagerate, spese generali e spese amministrative hanno letteralmente costato agli azionisti miliardi di profitti.
Secondo Roger Loweinstein, negli anni '80, la rete televisiva ABC spendeva $ 60.000 all'anno per i fioristi, oltre a fornire limousine e sale da pranzo private per i suoi dirigenti. Sono stati gli azionisti a pagare il conto. Forse anche peggio, allo stesso tempo, questi dirigenti della ABC hanno sperperato il capitale degli azionisti attraverso spese fuori controllo.
Stavano guadagnando artificialmente guadagni vendendo i dipinti originali di Jackson Pollack e Willem de Kooning di proprietà della rete, mantenendo i dati in modo che potessero evitare il giorno in cui il loro treno di suini finiva!
Spese SGA e struttura dei costi Fisso vs. Variabile
Quando si tratta di spese SGA, c'è una differenza sostanziale tra un'azienda che ha una struttura di costo variabile e una che ha una struttura di costo fissa . Si dice che un'azienda con alti costi fissi abbia una leva operativa elevata perché l'azienda perde denaro fino a un punto di pareggio e quindi realizza un profitto oltre tale livello.
Un esempio perfetto è un franchising di McDonald's. A causa degli elevati costi di avvio che coprono l'edificio, le attrezzature per cucinare, i posti a sedere del ristorante, gli infissi e altri costi, probabilmente avrai bisogno di ottenere più di $ 1.000.000 di vendite annuali per raggiungere il pareggio. Oltre quel punto, i tuoi costi sono coperti in modo da generare profitti molto più alti. Cioè, ogni vendita incrementale è più preziosa per te, come proprietario. Questo è uno dei motivi per cui un'azienda può fallire se il fatturato diminuisce da $ 2,000,000 a $ 800,000, anche se è ancora di dimensioni accettabili secondo gli standard delle piccole imprese .
Una struttura di costo variabile è quella in cui le spese di vendita, generali e amministrative sono al passo con le vendite.
Pensa a un importatore di mobili che non ha quasi spese tranne che per una commissione del 15% pagata a venditori ambulanti indipendenti. Se le vendite diminuiscono, i costi sono in linea, proteggendo il business e gli azionisti. Si dice che le società con strutture di costo altamente variabili abbiano una bassa leva operativa. A parità di altre condizioni, le imprese con una leva operativa bassa saranno soggette a una maggiore concorrenza, ma potranno sopravvivere più facilmente a riduzioni dolose delle entrate e del flusso di cassa, poiché le imprese si adeguano in modo naturale e organicamente senza molte decisioni difficili.
Un potenziale problema nell'analizzare un conto economico che potresti incontrare confrontando due aziende dello stesso settore è il fatto che alcune spese possono essere classificate nella sezione del costo delle merci vendute o nella sezione vendita, generale e amministrativa.
Ciò può far sì che il margine di profitto lordo e il margine di profitto operativo differiscano anche se le imprese sono altrimenti economicamente identiche.