Domande aperte per gli acquirenti a casa è la strada da percorrere per un agente immobiliare . Ad esempio, quante volte hai mostrato a un acquirente una serie di case che pensavi corrispondessero ai suoi bisogni, poi finì per scrivere un'offerta per qualcosa di completamente diverso? Che ne dici di compratori che perdono interesse perché non riesci a trovare la proprietà giusta? Entrambi gli scenari accadono a molti agenti, ma quando uno dei due è un evento comune, è il momento di capire perché.
Non cadere in un solco facendo le stesse vecchie domande
Tutti gli agenti immobiliari sembrano porre le domande standard:
Di quante camere e bagni hai bisogno?
Qual è la metratura minima richiesta?
È necessario un garage o un seminterrato?
Sei pronto per comprare una casa adesso?
Hai una lettera di pre-approvazione ?
A molte domande è possibile rispondere con un "sì" o "no" e le risposte facilmente inviate ai nostri database MLS . Sfortunatamente, non forniscono molte informazioni sui desideri di un cliente.
Quando chiediamo domande a risposta aperta, otteniamo una migliore comprensione di ciò che il cliente sta davvero cercando. Cos'è una domanda a risposta aperta? È uno di quelli in cui la persona con cui stai parlando è incoraggiata a fornire una risposta più dettagliata, in cui una persona deve spiegare in dettaglio per rispondere.
- Invece di chiedere che tipo di cucina di dimensioni o di dimensioni un acquirente sta cercando, chiedere come usano la loro area cucina. Si divertono molto, e se lo fanno, è con grandi gruppi che potrebbero beneficiare di spazi aperti o piccole cene che sarebbero più confortevoli in una sala da pranzo formale?
- Qualcuno che ama cucinare sarebbe probabilmente impressionato dalla cucina di uno chef, ma il cliente che preferirebbe portare a casa il take-away cinese potrebbe preferire vedere altri dollari investiti in servizi in altre parti della casa.
Altre risposte per l'acquirente a casa = più domande per l'agente
Scoprirai che ogni risposta a una domanda a risposta aperta offre l'opportunità di ulteriori domande e risposte.
In poco tempo, avrai una visione d'insieme migliore di quali siano le vere esigenze dell'acquirente e ciò ti darà un vantaggio nell'identificazione delle proprietà. Anche se potresti non colpire la proprietà perfetta per la prima volta, mostrare agli acquirenti le cose che amano fin dall'inizio è un ottimo modo per impedirle di andare alla deriva verso altri agenti.
Dopo aver ricevuto una risposta da un acquirente, è una buona idea pappaggere la risposta e assicurarsi di aver capito. Puoi farlo dicendo "Capisco che vuoi una grande sala da pranzo perché hai bisogno di un grande spazio per intrattenere". Ricevi conferma che sei sulla strada giusta.
Potresti anche chiedere: "Come ti sentiresti se non avessi una sala da pranzo formale e invece avresti trovato una casa con una grande camera familiare?" Prova a mettere i trade-off nel quadro dei fattori qualificanti dell'acquirente per vedere se le risposte cambiano.
Potresti anche voler sondare ulteriormente la domanda e scoprire esattamente quanto sia importante uno spazio da pranzo al coperto, ad esempio, rispetto a uno spazio da pranzo all'aperto. Quando si verificano gli eventi di intrattenimento? Se è in inverno, e vivi in Minnesota, uno spazio da pranzo all'aperto sarà probabilmente praticamente impossibile, ma se vivi in Florida, è tutta un'altra storia.
Gli agenti dell'acquirente devono conoscere il mercato
Quando gli acquirenti descrivono la loro casa dei sogni, devi sapere dove trovarli. Metti da parte il tempo ogni settimana per visualizzare nuovi elenchi. Partecipa alle case aperte , specialmente quelle organizzate appositamente per agenti come i tour dei broker. Quelle presentazioni ti danno l'opportunità di conoscere i tuoi colleghi agenti. I tuoi coetanei sono una delle migliori fonti di informazione a tua disposizione e lavorare con loro porta sempre ricompense.
A cura di Elizabeth Weintraub, Home Buying Expert
Al momento della stesura di questo libro, Elizabeth Weintraub, CalBRE # 00697006, è un Broker-Associate presso Lyon Real Estate a Sacramento, in California